B2B-Entscheidende setzen in ihrer Content-Marketing-Strategie immer stärker auf Buyer Personas. Gemeint sind fiktive Darstellungen der idealen Kund:innen. Denn wer sich in Wunschkund:innen hineinversetzt und ihre Bedürfnisse erforscht, punktet bei der Gewinnung von neuen Kund:innen.
Buyer Personas sind ein wichtiges Element in der Content-Strategie und bieten wertvolle Orientierungshilfen für die individuelle und maßgeschneiderte Ansprache. Die hypothetischen Darstellungen eurer Idealkund:innen helfen euch dabei, sie besser zu verstehen und eure Botschaften, Produkte und Dienstleistungen passgenau auf den Punkt zu bringen.
Doch wie entwickle ich meine Buyer Persona? Wir orientieren uns an den fünf Buying Insights for Buyer Personas nach Adele Revella, der Gründerin des Buyer Persona Institutes. Sie hat eine Methode für Buyer-Persona-Interviews entwickelt. Die Interviews finden möglichst im persönlichen Gespräch statt. Im Fokus stehen folgende fünf Themenfelder:
Diese Themenfelder dienen nur als Orientierung. Ziel der rund halbstündigen Meetings ist, mit den Interviewten ins Gespräch zu kommen und ihr Vertrauen zu gewinnen. Geführt werden die Interviews möglichst von einer neutralen Person, die die entsprechenden Personen nicht kennt. Wir erhalten im Dialog wertvolle Infos ihrer Buyer’s Journey. Für die Interviews sprecht ihr am besten mit einem bunten Mix eurer Bestandskund:innen, Leads und Interessent:innen. Ergebnis ist ein Steckbrief mit den Eigenschaften, Werten und Merkmalen unserer idealtypischen Wunschkundin bzw. unseres Wunschkunden. In der Regel ist es ausreichend, fünf bis acht Interviews zu führen.
Erst nach der Auswertung der Interviews geht es an die Entwicklung der eigentlichen Buyer-Persona-Profile im Rahmen eines Workshops. Teilnehmende sind Kolleg:innen der zu entwickelnden Buyer Persona. Auf der Grundlage der Key Messages aus den Interviews wird anhand von vorbereiteten Fragen die individuelle Buyer Persona erstellt. Folgende drei Leitfragen dürfen in keiner Personenentwicklung fehlen:
Ergebnis ist der individuelle Steckbrief, der im Anschluss immer wieder neu mit Leben gefüllt werden sollte. Gerade im Inbound Marketing ist es wichtig, alle drei Monate die Buyer Persona auf Stimmigkeit zu prüfen, um gegebenenfalls neue Eigenschaften in die Strategie mit einzubinden.
Für alle Unternehmen, die mit einer Content-Marketing-Strategie neue Kund:innen gewinnen wollen, ist die Entwicklung der Buyer Personas unerlässlich. Gerade im B2B-Marketing und in der Produktentwicklung kann die Buyer Persona dabei unterstützen, die entsprechende Dienstleistung oder das neue Produkt erfolgreich am Markt zu positionieren.
Ihr steht gerade vor der Herausforderung, Buyer Personas für euer Unternehmen zu entwickeln? Sprecht uns gerne an, wir beraten euch gern vom ersten Konzept über die Vorbereitung und Durchführung der Interviews bis hin zur Erstellung eurer Buyer Persona.
